Tietokone 9/1997

Internet muuttaa bisnestä

Yritykset ovat lopultakin oivaltaneet, ettei Internet ole pelkkä markkinointikanava. Puuhastelu näyttävien ja hauskojen kotisivujen kanssa on tietenkin kivaa, mutta se ei vielä oikeuta puhumaan Internetistä todellisena bisneksen muutostekijänä.

Monet ATK-ammattilaiset ja varsinkin nuoret verkkosurfaajat ymmärtävät hyvin Internetin uudet mahdollisuudet, mutta eivät bisneksen olemusta. Vastaavasti yritysten johto ymmärtää hyvin bisneksen, mutta ei uuden tekniikan sisältöä tai sen vaikutuksia. Tästä ristiriidasta johtuen Internetin vaikutukset voivat monelle tulla yllätyksenä.

Kiinteistövälityksen kiemurat

Tietoverkon vaikutusta bisnekseen voidaan tarkastella monelta kannalta. Eräs tärkeimmistä vaikutuksista on se, miten verkko auttaa ostajaa ja myyjää kohtaamaan. Tästä hyvänä esimerkkinä on kiinteistönvälitys.

Jokainen, joka on ostanut asuntoa, tietää miten homma toimii. Sunnuntain lehdestä katsotaan aluksi joukko mielenkiintoiselta vaikuttavia ilmoituksia. Sen jälkeen sommitellaan oma aikataulu siten, että jokaisessa kohteessa ehditään käydä juuri sen tunnin aikana, jonka esittelijä on paikalla. Mitä kauempana kohteet ovat toisistaan tai omasta asuinpaikasta, sitä vaikeampaa kiertäminen on. Mutta se on pakko tehdä – kukaan ei osta asuntoa näkemättä sitä.

Asuntojen kiertämisen hyötysuhde on huono, koska suuri osa ajasta kuluu liikkumiseen. Ja usein jo ensi vilkaisulla näkee, ettei kohde ole lainkaan kiinnostava, joten reissu on ollut täysin turha.

Turhia käyntejä tulee paljon, koska lehden ilmoitustila on kallista ja myyjä joutuu puristamaan asunnon kuvauksen muutamaan tekstiriviin. Siksi ilmoitukset ovat ympäripyöreitä, kaunistelevia eivätkä anna todellista kuvaa asunnosta. Esimerkiksi "Pintaremontin tarpeessa" saattaa tarkoittaa mitä tahansa.

Esittely on turhauttavaa myös kiinteistövälittäjän kannalta. Hän joutuu seisomaan asunnossa usein tyhjän panttina kävijöitä odottaen. Siinä välissä voi tietenkin katsoa vaikka Formula-kisoja, jotka tulevat juuri sopivasti sunnuntaina päivällä. Aktiivista myyntityötä ja asiakkaiden kanssa keskustelua on vain pieni osa esittelyn ajasta.

Työ on epäkiitollista, koska suurin osa esittelyistä joudutaan tekemään sunnuntaina, kun asiakkailla on vapaapäivä ja mahdollisuus käyttää aikaansa asunnosta toiseen juoksemiseen.

Välitys tietoverkossa

Internet voisi mullistaa kiinteistövälityksen täysin. Jos esittelijä ottaisi asunnosta kuvia halvalla digitaalikameralla ja laittaisi ne WWW-sivulle, asunnoista kiinnostuneet ostajat voisivat selata kohteita omalta kuvaruudultaan silloin, kun heillä itsellä on aikaa. He voisivat hakea itselleen sopivaa kohdetta hakukoneilla tai antaen myyjän lomakkeella halutun hintahaarukan, sijainnin ja huoneiden määrän.

Koska verkossa tila on käytännössä ilmaista, jokaisesta kohteesta voisi ottaa useita valokuvia, näyttää pohjapiirrokset, asemakaavan sekä kaikki asuntoon liittyvät tekniset tiedot – aina asunto-osakeyhtiön kirjanpitoa ja kokouspöytäkirjoja myöten. Isommista taloista voisi tehdä jopa VRML-mallin, jolloin potentiaalinen ostaja pääsisi kiertelemään virtuaalisesti talon sisään.

Asuntojen lisäksi tällä periaatteella voisi myydä tontteja, kesämökkejä ja kaikkea sellaista, joka nyt vaatii käymistä paikan päällä.

Aluksi näyttää siltä, että tässä mallissa kaikki voittaisivat. Asiakkaat voisivat selata kohteita kaikessa rauhassa, poimia niistä vain itseään todella kiinnostavat ja sopia esittelyn niihin. Tämä säästäisi sekä asunnonostajan vaivaa että myyjän aikaa, kun esittelyjen hukka-aikaa voisi vähentää ja niitä voisi sijoittaa sunnuntain sijaan muille päiville.

Kiinteistövälityksessä edes Internetin rajallinen käyttäjäkunta ei olisi ongelma, sillä verkon käyttäjät ovat keskimääräistä parempituloisia, eli tyypillisiä omistusasunnon hankkijoita, tai nuoria aikuisia, joilla on edessään ensimmäisen oman asunnon hankinta. Heidät olisi helppo tavoittaa verkon kautta.

Olen kuvaillut sähköisen asuntokaupan mallia monille testihenkilöille ja kaikki ovat olleet innostuneita. Juuri näin he haluaisivat tehdä seuraavan asuntokauppansa.

Se ei kuitenkaan ole mahdollista, sillä vaikka Suomea pidetään tietoverkkojen edelläkävijänä, meillä on verkossa vain muutama suppea kiinteistövälityspalvelu. Joidenkin suurten välittäjien kohteet ovat nähtävissä verkossa pari päivää ennen kuin samat tiedot tulevat lehteen, mutta siinä kaikki.

Jostain syystä sähköinen kauppa ei näytä kiinnostavan kiinteistövälittäjiä.

Aloite siirtyy asiakkaalle

Kun perehtyy kiinteistövälityksen bisnekseen ymmärtää, mistä laimea kiinnostus johtuu. Asuntoa esittelevän myyjän tärkein tehtävä ei ole saada kaupaksi juuri kyseistä asuntoa vaan saada mahdollisimman monelta kävijältä yhteystiedot, jotta hän voi soittaa heille myöhemmin ja tehdä henkilökohtaista myyntityötä joko tämän tai jonkin aivan toisen kohteen myymiseksi.

Kohteiden esittely verkossa vähentäisi selvästi henkilökohtaisen myyntityön merkitystä. Lisäksi se tekisi kilpailevien välittäjien tarjontaan tutustumisen ja asuntojen väliset hintavertailut liian helpoksi. Välittäjät eivät yksinkertaisesti halua, että aloite siirtyy heiltä ostajille.

Asuntoilmoitusten julkaiseminen on iso bisnes myös lehdille, sillä ilmoitukset täyttävät lehdissä useita sivuja. Esimerkiksi Helsingin Sanomat suorastaan mainostaa perinteistä toimintamallia julkaisemalla isoja koko sivun mainoksia, joissa on kierreportaiden kuva ja teksti "Et löydä, ellet kierrä". Netin ansiosta ostajilla olisi nimenomaan mahdollisuus löytää kiertämättä, mutta se tietäisi lehti-ilmoittelun romahtamista.

Lisäksi useimpien kiinteistövälittäjien ATK-tekniikka on perin vanhanaikaista ja pohjautuu sihteeriin ja kirjoituskoneeseen tai suljettuihin keskuskonejärjestelmiin. Koska myyntineuvottelijat eivät ole tähän mennessä juurikaan tietotekniikkaa tarvinneet, heidän kouluttamisensa ja kannettavien mikrojen hankkiminen kaikille olisi valtava lisäkustannus.

Välityspalkkioiden aleneminen sekä myyntityön ja näyttöjen väheneminen tietäisi myös myyjien määrän vähentämistä. Yritys saisi kyllä samat tulot – todennäköisesti enemmänkin – mutta selvästi pienemmällä henkilökunnalla.

Kirjakauppa verkkoon?

Kaikesta huolimatta on vain ajan kysymys, milloin kiinteistöbisnes alkaa asiakkaiden painostuksesta siirtyä verkkoon. Jo nyt verkossa voi selata esimerkiksi Yhdysvaltojen tai Espanjan aurinkorannikon kiinteistömarkkinoita.

Ennen pitkää Suomeenkin syntyy pieniä välittäjiä, joiden bisnesmalli poikkeaa nykyisistä isoista toimistoista. He toimivat pienellä organisaatiolla ja panostavat kalliin lehtimarkkinoinnin sijaan verkkomediaan. Jos malli osoittautuu toimivaksi, isojen toimistojen on pakko seurata perässä. Mitä pidempään nykyiset välittäjät lykkäävät verkkoon menoa, sitä suurempi ja vaikeampi muutoksesta tulee.

Samanlainen kehitys on edessä monilla muillakin aloilla. Esimerkiksi kustantajat voisivat alkaa myydä kirjoja itse, ohi perinteisen kirjakaupan muodostaman jakeluketjun. Kirja sopii hyvin verkkokauppaan, koska tuotetta voi esitellä verkossa sisällysluettelon ja tekstinäytteiden muodossa. Tuotteen hinta on korkea ja koko pieni, mikä tekee kirjan toimittamisen esimerkiksi postilla helpoksi. Lisäksi suurin osa ostajista tietää, mitä on hankkimassa.

Myymällä kirjoja itse kustantajat säästäisivät tietenkin jakeluportaalle nyt menevän osuuden. Lisäksi ne voisivat luopua myyntivarastojärjestelmästä ja säästää varastointikuluissa, kun kirjoja voisi painaa nykyistä pienemmissä erissä menekin mukaan. Toisaalta kustantajat joutuisivat rakentamaan uudenlaisen logistiikkajärjestelmän, mutta siitä huolimatta kirjan kuluttajahinta voisi pudota 20-25 prosenttia.

Toistaiseksi yksikään suomalainen kustantaja ei ole uskaltanut lähteä kilpailemaan oman jakeluketjunsa kanssa. Yhdysvalloissa kustantajien suoramyynti on kuitenkin tavallista ja on vain ajan kysymys, milloin se toteutuu meilläkin. Ennustan, että jo ensi vuonna isotkin kustantajat aloittavat kirjojensa suoramyynnin kuluttajille.

Kirjakauppiaiden tuloista alle puolet tulee perinteisestä kirjamyynnistä. Silti kustantajien suoramyynti tietäisi niille vaikeuksia ja saattaisi jopa vähentää kirjojen myyntiä ylipäätänsä, koska heräte- ja lahjaostokset vähenisivät. Jos saman kirjan saa neljänneksen halvemmalla tilaamalla sen suoraan kustantajalta, ei ole vaikea arvata, mistä kuluttaja kirjansa hankkii.

Pankit ja matkatoimistot

Pankit ovat jo antaneet esimakua kehityksestä. Hinnoittelemalla palvelunsa uudelleen ne ovat hienovaraisesti painostaneet asiakkaat hoitamaan pankkiasiansa kotoa tietokoneella. Palvelutarpeen vähentyessä ne ovat voineet vähentää henkilökuntaansa, laskea kiinteitä kuluja ja varautua siihen kansainväliseen kilpailuun, joka kohta alkaa tietoverkossa.

Seuraavana sama kehitys on edessä matkatoimistoalalla ja lipunmyynnissä. Vaikka Finnairin sivulta voi tällä hetkellä tarkistaa ainoastaan lentoaikataulun, monien muiden lentoyhtiöiden sivulta voi jo nyt varata itselleen myös lipun. Lähiaikoina Suomessa käynnistyvät myös ensimmäiset laajamittaiset hotellihuoneiden varauspalvelut.

Yhteistä kiinteistövälittäjille ja kirjojen suoramyynnille on se, että netti lyhentää jakeluketjuja ja vähentää henkilökunnan tarvetta. Ostajia malli miellyttää, koska tuotevalikoima laajenee, hintavertailut helpottuvat ja hinnat laskevat. Yhteiskunnan kannalta tilanne on kuitenkin ristiriitainen, koska vähenevä henkilökunnan tarve uhkaa nostaa työttömyyttä, jonka kaikki viime kädessä maksamme omissa veroissamme.

Siksi meidän on kuluttajina opittava arvostamaan entistä enemmän palvelua ja ymmärrettävä, että siitä pitää myös maksaa. Yrityksinä meidän on vastaavasti mietittävä, miten jakeluketjujen lyheneminen, ostajan ja myyjän kohtaamisen helpottuminen sekä globaali kilpailu tulevat vaikuttamaan juuri omaan bisnekseemme.

<takaisin